Realmente las redes sociales son para todas las marcas?
Realemente estar en Facebook, me hace acercarme más a mi mercado?
Estas son algunas de las preguntas que algunas empresas o responsabes de marketing se hacen, o son obligados ha hacerselas dado elborbandeo o exigencias del mercado, la respuesta no es fácil, pero si lógica
Todo depende, de lo que tenemos que decir y a quien se lo queremos decir tener un siguenos en facebook, sin contenido relevate para las personas que se vean atraídas a buscarnos es facebook, es igual de irrelevante como un anuncio a las 3 de la mañana en lunes, no sirve de nada, por lo que las estrategias de marketng digital deben de ir concatenadas a los beneficios que actualmente nos proveen las redes sociales, son un mundo de oportunidades el que el consumidor nos permita conocer de primera mano lo que piensan de nuestras marcas, como se relacionan con ellas, como se consideran parte o no de ella, como las defienden, adicionalmene es tan fácil ver cmo una promoción "tirada" en facebbok, tiene o no un retonro importante, es simpatico ver también en facebook, como la gente reacciona ante una promesa no cumplida por parte de la marca o empresa, sobretodo cuando las rifas son mal manejadas. ese conocimiento es priceless y todos debemos de estar listos a la critica cuando ingresamos al mundo de las redes sociales
Por hoy toda empresa podría estar en las redes sociales siempre y cuando tenga algo relevante que ofrecer o decir a su mercado
Manuel
Crees tu que el marketing es?
sábado 23 de abril de 2011
sábado 1 de enero de 2011
Empezando el año 2011
Este año volveré a escribir, ahora desde una óptica un poco diferente a la vez anterior, en donde tratabamos de reflejar algunos temas netamente mercadologicos, ahora convencencido más que nunca que el mkt debe atravesar a la empresa en todas sus áreas, hablaremos también de la influencia del mismo en el managmente dentro de la compañía.
Trataremos también que este tema sea mucho más interactivo y trataremos de tener una real genuina disución de los temas que empezaremos a escribir.
Este año iniciamos con lo que ha cambiado nuestras vidas el fenomeno Facebook
Nos vemos pronto
Trataremos también que este tema sea mucho más interactivo y trataremos de tener una real genuina disución de los temas que empezaremos a escribir.
Este año iniciamos con lo que ha cambiado nuestras vidas el fenomeno Facebook
Nos vemos pronto
martes 28 de diciembre de 2010
viernes 9 de octubre de 2009
jueves 10 de septiembre de 2009
Ya no es tan fácil hacer marketing
Mucho menos para aquellos dinosaurios dentro de las empresas que piensan que haciendo lo mismo van a tener diferentes resultados, acá un excelente video para ilustrar el hoy del marketing vs lo que ellos piensan que es.
Por eso y 1,000 razones más hay que investigar y entender que hay caminos más allá del feeling para engranar con el consumidor
Por eso y 1,000 razones más hay que investigar y entender que hay caminos más allá del feeling para engranar con el consumidor
domingo 6 de septiembre de 2009
Kidult
Kidult
Los Kidult, hombres y mujeres de entre 20 y 40 años que tienen tendencias de consumo de niños, las estrategias de los productos adaptadas al fenómeno de “los adultos que cuidan a su niño interior”.
Si bien es un acto individual, la conducta de mantener el “niño interior” se está haciendo tan global que los expertos en marketing y sociólogos están hablando de una generación “kidult” -contracción del inglés kid (chico) y adult (adulto)-. Un cultura transgeneracional, propia de una sociedad sin edad que no para de captar adeptos como tampoco de consumir contenidos y productos para “adulescentes”.
Los cazadores de tendencias ya habían atrapado en sus redes a estos adultos que consumían como chicos y el marketing empezó a apropiarse de un nombre corto y pegadizo: Kidult, mezcla de "Kid" y "Adult", registrado por una empresa italiana de juguetes para grandes. Esta categoría fue acompañada de otras que también señaló en su momento el New York Times: se habló de los "adultescentes" como esos adultos jóvenes que estiran la dependencia de sus padres, y de "Peterpandemonium", término-diagnóstico más relacionado con el consumo retro de los treintañeros.
Pero desde hace un tiempo, la expresiones “Kidults” o “adulescents “ han sido las mejor adoptadas para denominarlos. “Los precursores o líderes de este movimiento son principalmente de la generación 65 en adelante, también llamados como la Generación X, a menudo considerados como la generación sacrificada porque son los primeros en haber sufrido los divorcios, las familias monoparentales o recompuestas, y en haber sido entregados a sí mismos porque sus padres trabajaban la mayor parte del tiempo. Se alimentaron con la violencia en televisión y en la calle, el sida, las crisis del empleo, la decadencia de los valores tradicionales, y la amenaza creciente del terrorismo y de las guerras de religión”, sostiene un artículo publicado en el portal ABC de Francia.
Pero sobre todo, los Kidults son el resultado de una reconfiguración de los estadios vitales. "El ciclo de vida se ha complejizado tanto, que las categorías niñez, vejez y adultez ya no sirven para describir a la sociedad actual", explica Porcari, de CCR. Al mismo tiempo que hay adultos que reivindican los valores de la infancia, los niños tienen comportamientos más adultos. Esto se evidencia en el aumento de las ventas de celulares, MP3 y otros artículos electrónicos que hoy se dirigen directamente a los chicos.
CARACTERÍSTICAS
Pero "no se trata de adultos que no tuvieron infancia y pretenden recuperar el tiempo perdido, sino de adultos que cuidan a su niño interno", dice Carolina Porcari, de la consultora especializada en tendencias de consumo CCR.
Las características centrales de los kidults son la búsqueda de la diversión y el placer permanentes, la instantaneidad, la sensorialidad, la creatividad, la construcción personal y el anhelo de vivir el presente.
Un punto destacado de estos consumidores es que pueden ser perfectamente racionales a la hora de comprar artículos de primera necesidad, pero no reparan en gastos cuando se trata de mantener vivo (y entretenido) al niño que llevan dentro. Y esto explica que muchas veces se metan en créditos para pagar una Playstation.
Tienen una vida profesional completa, una familia, responsabilidades y en ningún caso se les podría achacar un complejo de Peter Pan. Pero no quieren envejecer y tampoco prescindir de la sana diversión que en su tiempo les reportaron sus ídolos juveniles o los juegos de la infancia.
Se trata de un target de personas adultas, con un promedio de 20 a 40 años, donde se reconocen como adultos pero disfrutan de reivindicar la infancia, el juego y el capricho. Es una tendencia urbana que se manifiesta en la gente de un nivel socio económico medio y medio-alto, en su mayoría hombres pero donde también se encuentran mujeres; que no tienen problema en gastar dinero ni de invertir en lo que deseen, se sienten con derecho a darse todos los gustos y no sienten la necesidad de justificar por qué invierten en accesorios de tecnología, dispositivos útiles para distintos juegos o merchandising de películas al estilo Star War .
¿Cuáles son las causas de este fenómeno?
Una investigación de Cóusil, la división de tendencias de Lowe en el mundo, cita varios factores: el incremento de la expectativa de vida, el retraso en tener hijos, el hecho de que los jóvenes viven más tiempo en lo de sus padres, un "mundo estresante e incierto" y el surgimiento de una sociedad global del ocio. Así, los consumidores de entre 20 y 40 años "desafían actitudes y preconceptos sobre la edad y la conducta".
Sus orígenes y causas los podemos encontrar también en datos demográficos y socioeconómicos o en comportamientos que las nuevas generaciones arrastran hasta su edad adulta.
La Organización Mundial de la Salud retrasó hace poco el inicio de la adultez hasta los 25 años. La incertidumbre laboral y económica a la que se enfrentan los jóvenes actuales contribuyó a tomar esta decisión, pero también la edad media a la que abandonan su casa, que no ha dejado de crecer en todos los países, no sólo en España. En Estados Unidos, por ejemplo, el porcentaje de chicos de 26 años que todavía vive con sus padres se dobló, desde 1970, del 11% al 20%. Algunos expertos consideran que esta situación contribuye a dilatar los comportamientos infantiles que, posteriormente, se trasladan a otros estadios vitales.
La alta tasa de divorcios también influye en estos comportamientos más propios de otras edades. Y, por supuesto, una población cada vez mayor, dispuesta a reemplazar la ausencia de nacimientos con pseudo- jóvenes entraditos en años.
Y es que en este siglo XXI los cincuenta son todavía sinónimo de juventud y los noventa, mediana edad. Con una esperanza de vida tan dilatada como la actual, es normal que la adolescencia se extienda hasta donde no debería hacerlo.
Para Natalia Popovsky, directora de los Programas Ejecutivos de la Universidad de Palermo, hablando del fenómeno aplicado a los entretenimientos expones que más que un cambio en la elección de entretenimientos la tendencia tiene que ver con una evolución de cómo la gente hoy invierte su tiempo libre. “Siempre la gente invirtió en tiempo de ocio, pero lo que cambia es la forma y lo que hace crecer a la industria son tres factores: el crecimiento de la clase media, que hace que sea más importante el nivel de consumo que tengan; el tiempo disponible al consumo, no es lo mismo si tengo una hora por día que cinco horas, por eso depende del target al que se le hable; y el ingreso disponible al consumo, que es el ingreso medio per capita. Además, señala, lo que se debe destacar al hablar de adultos que juegan con los videojuegos es el éxito de una estrategia de comercialización que llevaron de una industria que era para niños a un mercado adulto.
INDICIOS DEL FENÓMENO KIDULTS
El boom de ventas de juguetes tecnológicos y videojuegos, libros como Harry Potter, revistas de comics entre los mayores de 30 y el éxito de Los Simpsons dan cuenta del fenómeno.
Que ya no sea sólo cosa de chicos andar todo el día con las zapatillas Puma, Adidas u All Stars (Converse), además de tener a mano a cualquiera de ellas para una salida nocturna, no es un fenómeno aislado del boom de lectura por Harry Potter, como tampoco de la fascinación por las producciones de Hollywood como Shrek, El Señor de los Anillos, Los Increíbles; asimismo de la regresión por los héroes y series de culto de los años 70 como El Hombre Araña, Gatúbela o Starsky & Hutch. Si bien la reivindicación de los valores de la infancia no es algo nuevo, la masividad que ha tomado esta conducta en la actualidad a nivel global, hizo que muchos empresarios del mercado vieran la punta de un gran negocio.
Los casos de Fanta light, Cindor Light; las cadenas de cines como vuelta a la infancia (pochoclo, colorido de las salas, ruidos y estímulos lúdicos) o el consumo de prendas de vestir de carácter adolescente: mujeres que compran en "Como quieres que te quiera" y hombres que van a "Cristóbal Colón". En estos dos últimos casos, el carácter "aspiracional" funciona en dos direcciones: chicos que quieren parecer adolescentes y padres con el mismo deseo.
A nivel internacional, el éxito más fulgurante de la cultura "kidult" viene dado por el boom de ventas de la consola de juegos PlayStation (un 45% del consumo en videojuegos se concentra en personas de entre 18 y 35 años) y por el universo de consumo de la protagonista de Sex & The City, Carry Bradshow.
Un estudio de la Entertainment Software Association señala que hoy la edad promedio de los "gamers" es de 29 años, cuando en 1990 era de 19.
En 2003 la consultora Nielsen Media Research sacó a relucir el dato de que había más adultos de entre 18 y 49 años pegados a la pantalla animada de Cartoon Network que a la de CNN. En América latina, el 25% de la audiencia de Cartoon Network está compuesta por adultos de más de 18 años. Y Argentina es el país de la región con mayor cantidad de "adultos cautivos" que tiene el canal.
Fuente: Tendenciasplus
Los Kidult, hombres y mujeres de entre 20 y 40 años que tienen tendencias de consumo de niños, las estrategias de los productos adaptadas al fenómeno de “los adultos que cuidan a su niño interior”.
Si bien es un acto individual, la conducta de mantener el “niño interior” se está haciendo tan global que los expertos en marketing y sociólogos están hablando de una generación “kidult” -contracción del inglés kid (chico) y adult (adulto)-. Un cultura transgeneracional, propia de una sociedad sin edad que no para de captar adeptos como tampoco de consumir contenidos y productos para “adulescentes”.
Los cazadores de tendencias ya habían atrapado en sus redes a estos adultos que consumían como chicos y el marketing empezó a apropiarse de un nombre corto y pegadizo: Kidult, mezcla de "Kid" y "Adult", registrado por una empresa italiana de juguetes para grandes. Esta categoría fue acompañada de otras que también señaló en su momento el New York Times: se habló de los "adultescentes" como esos adultos jóvenes que estiran la dependencia de sus padres, y de "Peterpandemonium", término-diagnóstico más relacionado con el consumo retro de los treintañeros.
Pero desde hace un tiempo, la expresiones “Kidults” o “adulescents “ han sido las mejor adoptadas para denominarlos. “Los precursores o líderes de este movimiento son principalmente de la generación 65 en adelante, también llamados como la Generación X, a menudo considerados como la generación sacrificada porque son los primeros en haber sufrido los divorcios, las familias monoparentales o recompuestas, y en haber sido entregados a sí mismos porque sus padres trabajaban la mayor parte del tiempo. Se alimentaron con la violencia en televisión y en la calle, el sida, las crisis del empleo, la decadencia de los valores tradicionales, y la amenaza creciente del terrorismo y de las guerras de religión”, sostiene un artículo publicado en el portal ABC de Francia.
Pero sobre todo, los Kidults son el resultado de una reconfiguración de los estadios vitales. "El ciclo de vida se ha complejizado tanto, que las categorías niñez, vejez y adultez ya no sirven para describir a la sociedad actual", explica Porcari, de CCR. Al mismo tiempo que hay adultos que reivindican los valores de la infancia, los niños tienen comportamientos más adultos. Esto se evidencia en el aumento de las ventas de celulares, MP3 y otros artículos electrónicos que hoy se dirigen directamente a los chicos.
CARACTERÍSTICAS
Pero "no se trata de adultos que no tuvieron infancia y pretenden recuperar el tiempo perdido, sino de adultos que cuidan a su niño interno", dice Carolina Porcari, de la consultora especializada en tendencias de consumo CCR.
Las características centrales de los kidults son la búsqueda de la diversión y el placer permanentes, la instantaneidad, la sensorialidad, la creatividad, la construcción personal y el anhelo de vivir el presente.
Un punto destacado de estos consumidores es que pueden ser perfectamente racionales a la hora de comprar artículos de primera necesidad, pero no reparan en gastos cuando se trata de mantener vivo (y entretenido) al niño que llevan dentro. Y esto explica que muchas veces se metan en créditos para pagar una Playstation.
Tienen una vida profesional completa, una familia, responsabilidades y en ningún caso se les podría achacar un complejo de Peter Pan. Pero no quieren envejecer y tampoco prescindir de la sana diversión que en su tiempo les reportaron sus ídolos juveniles o los juegos de la infancia.
Se trata de un target de personas adultas, con un promedio de 20 a 40 años, donde se reconocen como adultos pero disfrutan de reivindicar la infancia, el juego y el capricho. Es una tendencia urbana que se manifiesta en la gente de un nivel socio económico medio y medio-alto, en su mayoría hombres pero donde también se encuentran mujeres; que no tienen problema en gastar dinero ni de invertir en lo que deseen, se sienten con derecho a darse todos los gustos y no sienten la necesidad de justificar por qué invierten en accesorios de tecnología, dispositivos útiles para distintos juegos o merchandising de películas al estilo Star War .
¿Cuáles son las causas de este fenómeno?
Una investigación de Cóusil, la división de tendencias de Lowe en el mundo, cita varios factores: el incremento de la expectativa de vida, el retraso en tener hijos, el hecho de que los jóvenes viven más tiempo en lo de sus padres, un "mundo estresante e incierto" y el surgimiento de una sociedad global del ocio. Así, los consumidores de entre 20 y 40 años "desafían actitudes y preconceptos sobre la edad y la conducta".
Sus orígenes y causas los podemos encontrar también en datos demográficos y socioeconómicos o en comportamientos que las nuevas generaciones arrastran hasta su edad adulta.
La Organización Mundial de la Salud retrasó hace poco el inicio de la adultez hasta los 25 años. La incertidumbre laboral y económica a la que se enfrentan los jóvenes actuales contribuyó a tomar esta decisión, pero también la edad media a la que abandonan su casa, que no ha dejado de crecer en todos los países, no sólo en España. En Estados Unidos, por ejemplo, el porcentaje de chicos de 26 años que todavía vive con sus padres se dobló, desde 1970, del 11% al 20%. Algunos expertos consideran que esta situación contribuye a dilatar los comportamientos infantiles que, posteriormente, se trasladan a otros estadios vitales.
La alta tasa de divorcios también influye en estos comportamientos más propios de otras edades. Y, por supuesto, una población cada vez mayor, dispuesta a reemplazar la ausencia de nacimientos con pseudo- jóvenes entraditos en años.
Y es que en este siglo XXI los cincuenta son todavía sinónimo de juventud y los noventa, mediana edad. Con una esperanza de vida tan dilatada como la actual, es normal que la adolescencia se extienda hasta donde no debería hacerlo.
Para Natalia Popovsky, directora de los Programas Ejecutivos de la Universidad de Palermo, hablando del fenómeno aplicado a los entretenimientos expones que más que un cambio en la elección de entretenimientos la tendencia tiene que ver con una evolución de cómo la gente hoy invierte su tiempo libre. “Siempre la gente invirtió en tiempo de ocio, pero lo que cambia es la forma y lo que hace crecer a la industria son tres factores: el crecimiento de la clase media, que hace que sea más importante el nivel de consumo que tengan; el tiempo disponible al consumo, no es lo mismo si tengo una hora por día que cinco horas, por eso depende del target al que se le hable; y el ingreso disponible al consumo, que es el ingreso medio per capita. Además, señala, lo que se debe destacar al hablar de adultos que juegan con los videojuegos es el éxito de una estrategia de comercialización que llevaron de una industria que era para niños a un mercado adulto.
INDICIOS DEL FENÓMENO KIDULTS
El boom de ventas de juguetes tecnológicos y videojuegos, libros como Harry Potter, revistas de comics entre los mayores de 30 y el éxito de Los Simpsons dan cuenta del fenómeno.
Que ya no sea sólo cosa de chicos andar todo el día con las zapatillas Puma, Adidas u All Stars (Converse), además de tener a mano a cualquiera de ellas para una salida nocturna, no es un fenómeno aislado del boom de lectura por Harry Potter, como tampoco de la fascinación por las producciones de Hollywood como Shrek, El Señor de los Anillos, Los Increíbles; asimismo de la regresión por los héroes y series de culto de los años 70 como El Hombre Araña, Gatúbela o Starsky & Hutch. Si bien la reivindicación de los valores de la infancia no es algo nuevo, la masividad que ha tomado esta conducta en la actualidad a nivel global, hizo que muchos empresarios del mercado vieran la punta de un gran negocio.
Los casos de Fanta light, Cindor Light; las cadenas de cines como vuelta a la infancia (pochoclo, colorido de las salas, ruidos y estímulos lúdicos) o el consumo de prendas de vestir de carácter adolescente: mujeres que compran en "Como quieres que te quiera" y hombres que van a "Cristóbal Colón". En estos dos últimos casos, el carácter "aspiracional" funciona en dos direcciones: chicos que quieren parecer adolescentes y padres con el mismo deseo.
A nivel internacional, el éxito más fulgurante de la cultura "kidult" viene dado por el boom de ventas de la consola de juegos PlayStation (un 45% del consumo en videojuegos se concentra en personas de entre 18 y 35 años) y por el universo de consumo de la protagonista de Sex & The City, Carry Bradshow.
Un estudio de la Entertainment Software Association señala que hoy la edad promedio de los "gamers" es de 29 años, cuando en 1990 era de 19.
En 2003 la consultora Nielsen Media Research sacó a relucir el dato de que había más adultos de entre 18 y 49 años pegados a la pantalla animada de Cartoon Network que a la de CNN. En América latina, el 25% de la audiencia de Cartoon Network está compuesta por adultos de más de 18 años. Y Argentina es el país de la región con mayor cantidad de "adultos cautivos" que tiene el canal.
Fuente: Tendenciasplus
miércoles 13 de mayo de 2009
Marketing de Lujo
Les dejo con lo que escribí hace poco en la Revista Estrategia & Negocios, gracias a la revista por cederme el espacio y gracias a quienes han leído mi artículo
Manuel Álvarez
Siempre hay lugar para un "pecadito"
Por: Manuel Álvarez* el lunes, 04 de mayo de 2009
El mercado de lujo representa, aun en tiempos de crisis, unos US$270.000 millones por año. Este año crecerá en $5.400 millones más. Comprender cómo opera el consumidor moderno es clave para aprovechar esta oportunidad que está ahí, disponible para el que sepa desentrañarla.
¡Cuántas veces nos hemos quedado boquiabiertos al enterarnos de que un par de zapatos cuesta más de US$1.250, que la habitación en un hotel puede superar sin problemas US$5.000 por noche, o que existe una casa “en ganga” a solo US$9.000.000!
Definitivamente esto pasa cuando entramos al mercado de lujo, donde las necesidades son mucho más que las fisiológicas y nos exponemos a un mundo en que la palabra “caro” es en extremo relativa.
Desde el marketing, un producto es caro o barato en función al mercado de referencia en donde se está ofertando dicho artículo; es decir, que un mismo bien expuesto a dos mercados diferentes puede recibir distintas connotaciones. Por ejemplo, para un mercado promedio, cualquier teléfono que pase de US$200 puede considerarse un lujo, mientras que para otro mercado ese mismo teléfono es demasiado barato para ser usado por sus consumidores, no representa ni su personalidad, ni su gusto exquisito y mucho menos los valores de su entorno social o económico.
El mercado que consume artículos considerados de lujo valora mucho más la dimensión emocional de la compra, el placer que produce la adquisición de ese bien o vivir la experiencia de un servicio determinado, y relega la dimensión funcional (para lo que sirve el producto en sí) a un segundo plano.
Muy pocas personas reconocen sus necesidades ocultas de autoestima, de poder y de pertenencia y lucimiento dentro de su grupo social. De estas necesidades ocultas se valen los productos considerados de lujo.
¿Qué es lo que realmente siente una persona cuando compra un par de zapatos de US$450? ¿Es la comodidad del calzado lo que realmente merece esa cantidad de dinero, es la selección de los materiales, es el gusto por el diseño o será que el consumidor está dispuesto a pagar esa suma para que su entorno sepa que tiene unos zapatos de ese costo?
¿Qué siente el dueño de un carro deportivo de última generación cuando llega a un semáforo en rojo y todas las miradas de los “carritos” a su alrededor son para él? Seguramente, reconocerá un sentimiento de satisfacción al saber que es el único auto en kilómetros a la redonda de esa categoría.
De lo necesario a lo suntuario
El lujo se describe1 como “abundancia de cosas no necesarias”, pero ¿quién decide cuáles productos entran en la clasificación de necesarios y cuáles en la clasificación de suntuarios o innecesarios? Definitivamente, cada ser humano según su propia realidad, entorno, cultura, capacidad económica y aspectos psicológicos propios es quien decide qué necesita y qué no.
El factor tiempo desempeña un papel importante en esta clasificación. Hace algunos años, tener aire acondicionado dentro de un vehículo era un extra, un lujo, en nuestros días es parte del equipamiento básico de nuestros autos, una verdadera necesidad, sobre todo en países de clima tórrido.
Ahora bien, ¿de quiénes hablamos cuando nos referimos al “mercado de lujo”?
Por un lado, tenemos lo que los expertos llaman uber premium2, que es un pequeño y reducido mercado, un club de no más de 3.000 personas en todo el mundo que si se juntan sus activos alcanzan más de US$2.200 millones.
Este mercado razona sus compras, hobbies, vacaciones, medios de transporte, fiestas o comidas de modo totalmente diferente al resto del planeta. Para el común, sus necesidades pueden lucir como absurdas. De hecho, entre esas “necesidades” pueden figurar un postre de chocolate llamado “Frozen Haute Chocolate”3, el postre considerado como el más caro del mundo con un precio de US$25.000, disponible en Serendipity, Nueva York. Al fin y al cabo, representan un mercado en extremo rentable.
Pero, los anteriores son solo un segmento superior. Luego, encontramos a “los millonarios”, las personas consideradas ricas que poseen un poder adquisitivo enorme. La lista de millonarios de Forbes, los ubica claramente, año a año.
También encontramos lujos en niveles medios y niveles bajos. Nuevamente: cada consumidor establece sus propias dimensiones de lo que es el lujo.
Proyección y entorno social
Un dato importante del fenómeno del mercado de lujo, en cualquiera de sus segmentos posibles, es que el entorno social desempeña un rol importante en la asignación de aprobación, reconocimiento o rechazo de las elecciones que el consumidor hace.
El entorno social es quien juzga –para bien o para mal– los gustos de las personas. Es decir, socialmente existe una aprobación a las compras que todos realizamos o una desaprobación de las mismas, cuando nuestro entorno considera que no son un verdadero reflejo de nuestro comportamiento, nivel social o poder adquisitivo… si no, enumere las veces que se ha sorprendido usted por alguna compra de un conocido.
Michael Silverstein4 , considerado una autoridad en el marketing de productos de lujo, acuñó un nuevo término –masstigie– , que deja al descubierto la forma en la que las empresas deben atender a un mercado de lujo.
Al hablar de masstige, Silverstein resumió una forma de hacer mercadeo que tiene la particularidad de masificar productos y servicios para un mercado que no necesariamente es rico ni millonario pero se permite, dentro de sus necesidades, algunos o muchos lujos.
Así, masstige es el nombre que agrupa a todos los productos, sericios y marcas que atienden al mercado de los niveles medio-alto, medio-típico, medio-bajo, e incluso en algunos casos a los niveles populares.
Vale decir, todos aquellos productos de lujo que logran masificarse.
Según Silverstein, su énfasis recae en los mercados medios, en donde el prestigio y el estilo es parte natural de este consumidor emergente y en crecimiento. Este es un consumidor que busca, a través del poder adquisitivo, reafirmarse como alguien de éxito; son personas que ven en sus consumos la oportunidad para gritar al mundo lo que son y que pertenecen a un nivel de primer línea, incluso, cuando la realidad sea otra.
Por lo general, este mercado está integrado por jóvenes, parejas con formación profesional y cultural en la que ambos trabajan y juntan ingresos que en promedio anual se acercan a los US$75.000.
Este segmento de consumidores representa una gran oportunidad para las empresas, ya que sus necesidades no siempre son básicas. De hecho, gracias a su relativo éxito laboral, la crisis económica actual no necesariamente merma sus necesidades; su proceso de racionalización de determinadas compras persigue el objetivo de garantizar que su consumo no desmerezca su proyección ante la sociedad. Aquí funciona aquello de “sí hay miseria que no se note”.
Y si bien, como el común de los agentes económicos de la actualidad, acumula deudas, este mercado también es dado a destinar determinadas porciones de su ingreso a cometer alguno que otro “pecadito” de compra y así darse pequeños-grandes lujos.
Bajo ese esquema de compras, busca marcas, productos y servicios que llenen un espacio emocional.
Es un tipo de consumidor que no se resigna a perder el placer de comprar. Los niveles de consumo conquistados no se entregan, es decir, la simple idea de retroceder en sus estilos de vida los aterra, los frustra y desde su visión solo existe un camino y una dirección, y es hacia adelante.
Raíces profundas
The Boston Consulting Group (BCG) atribuye el surgimiento de este mercado de consumidores de productos de lujo a cuatro factores emocionales que se han desarrollado en la psicología del ser humano:
1. Valorización personal. Son atributos de valoración que los individuos adjudican al conjunto de su vida cotidiana, tanto en el hogar como en el trabajo. Esta estimación induce determinados consumos que se consideran son funcionales a esa expectativa interior, muy poderosa y válida para cada persona. Tales consumos van desde productos básicos como un cepillo de dientes hasta el servicio de TVcable, pasando por el lunch ejecutivo, gimnasio y hasta el tipo de vitaminas que se consumen para estar saludables.
2. Nuevas formas de relación social. Este consumidor valora la compañía y la posibilidad de compartir con familiares, amigos, compañeros de trabajo, colegas, socios o clientes, tanto en lugares públicos como en la intimidad del hogar. Por ello, el consumo en buenos restaurantes, como de alimentos de calidad o gourmet (especialmente vinos y quesos) pasó a tener gran demanda, así como también las marcas de línea blanca que proyectan determinado estilo.
3. Necesidad de “desconectarse”. Cada día las jornadas laborales son mayores, el estrés se condensa por largo tiempo y, a la primera oportunidad, este tipo de consumidor busca un respiro, un momento para disfrutar los beneficios de lo trabajado. Es entonces cuando el turismo toma su lugar, ya sea con un simple paseo en las afueras de la ciudad, o en un viaje largo.
4. Culto a la búsqueda de una personalidad y estilo únicos. Para este tipo de consumidores, la imagen lo es todo, o casi todo; imagen que no solo se proyecta a través de la propia persona sino de los gustos y los conocimientos que se van adquiriendo con el consumo. Por ello, aquí entran gastos en peluquería tanto como en indumentaria, accesorios, tecnología, vehículos, libros, música, entretenimiento cultural y deportivo, consumo de medios masivos, etc.
Según BCG, la autoestima que promueve este tipo de consumo “no es narcisismo”. Se basa en una filosofía clara y sencilla: usted es bello si así se siente, y por ese motivo debe invertir en sí mismo y satisfacer sus necesidades de las formas que mejor pueda; al fin y al cabo, es natural al ser humano el querer estar bien, sentirse bien y prosperar.
Para todos los seres humanos, las necesidades son las mismas, lo que cambia son las formas en que satisfacemos esas necesidades.
Abraham Maslow5 plantea que existe una jerarquía de necesidades que van desde las fisiológicas (alimento, sexo, homeostasis, descanso) pasando por las de seguridad (familia, empleo, salud y bienes ), las de afiliación (amistad, religión, grupos de referencia) hasta las de afecto (aprecio, aceptación, amor), de reconocimiento (éxito, confianza y respeto del entorno) y de autorrealización (ausencia de prejuicios, seguridad moral y autoaceptación).
El marketing es incapaz de crear necesidades, aunque este es un tema que genera bastante controversia. Desde mi punto de vista, el marketing solo puede motivar el consumo de productos y servicios a través de despertar el deseo en el consumidor, para que escoja aquel producto o servicio que satisfaga la necesidad que ya existe dentro de él.
Desde principios de los 70, con la aparición del fenómeno llamado “posmodernismo”6, el mundo inició una carrera hacia el consumismo, el individualismo, una pasión por la autoindulgencia. Poco a poco, este fenómeno empezó a desplazar a las necesidades y a dar cabida –más y más– a los deseos.
Ya no se compra “lo que se necesita” sino “lo que se desea”. No importa si se necesita o no un pantalón más; simplemente, si gustó, si es la marca que va con la personalidad, el diseño que describe el estilo, entonces se “tiene” que poseer ese pantalón.
Así es como funciona hoy la decisión de compra, dentro de la psicología del individuo.
El refinamiento de la maquinaria del marketing ha aprovechado esta conducta y por supuesto ha rentabilizado la situación. Son muchas las marcas que se han adelantado al aprovechamiento de esta era del deseo.
¿Cuál necesidad realmente satisface una persona que compra una casa de US$1.000.000, la de seguridad o la de reconocimiento? Cada vez que nos enfrentemos a una compra, sería interesante meditar un segundo cuál es la necesidad que realmente estamos satisfaciendo y muy probablemente nos llevaremos más de una sorpresa al descubrir que son los deseos los que principalmente están motivando mi compra. Como mencionó Theodore Levitt7 “nadie compra un taladro de 1/4, lo que realmente compra es un agujero en la pared de 1/4”.
En síntesis: el mercado de lujo representa, aun en tiempos de crisis, unos US$270.000 millones8 por año y crecerá este año $5.400 millones más. Es cierto: hay crisis, pero todavía hay mercados en donde sus necesidades no necesariamente son básicas.
http://estrategiaynegocios.net/vernoticia.aspx?option=174&task=5
Manuel Álvarez
Siempre hay lugar para un "pecadito"
Por: Manuel Álvarez* el lunes, 04 de mayo de 2009
El mercado de lujo representa, aun en tiempos de crisis, unos US$270.000 millones por año. Este año crecerá en $5.400 millones más. Comprender cómo opera el consumidor moderno es clave para aprovechar esta oportunidad que está ahí, disponible para el que sepa desentrañarla.
¡Cuántas veces nos hemos quedado boquiabiertos al enterarnos de que un par de zapatos cuesta más de US$1.250, que la habitación en un hotel puede superar sin problemas US$5.000 por noche, o que existe una casa “en ganga” a solo US$9.000.000!
Definitivamente esto pasa cuando entramos al mercado de lujo, donde las necesidades son mucho más que las fisiológicas y nos exponemos a un mundo en que la palabra “caro” es en extremo relativa.
Desde el marketing, un producto es caro o barato en función al mercado de referencia en donde se está ofertando dicho artículo; es decir, que un mismo bien expuesto a dos mercados diferentes puede recibir distintas connotaciones. Por ejemplo, para un mercado promedio, cualquier teléfono que pase de US$200 puede considerarse un lujo, mientras que para otro mercado ese mismo teléfono es demasiado barato para ser usado por sus consumidores, no representa ni su personalidad, ni su gusto exquisito y mucho menos los valores de su entorno social o económico.
El mercado que consume artículos considerados de lujo valora mucho más la dimensión emocional de la compra, el placer que produce la adquisición de ese bien o vivir la experiencia de un servicio determinado, y relega la dimensión funcional (para lo que sirve el producto en sí) a un segundo plano.
Muy pocas personas reconocen sus necesidades ocultas de autoestima, de poder y de pertenencia y lucimiento dentro de su grupo social. De estas necesidades ocultas se valen los productos considerados de lujo.
¿Qué es lo que realmente siente una persona cuando compra un par de zapatos de US$450? ¿Es la comodidad del calzado lo que realmente merece esa cantidad de dinero, es la selección de los materiales, es el gusto por el diseño o será que el consumidor está dispuesto a pagar esa suma para que su entorno sepa que tiene unos zapatos de ese costo?
¿Qué siente el dueño de un carro deportivo de última generación cuando llega a un semáforo en rojo y todas las miradas de los “carritos” a su alrededor son para él? Seguramente, reconocerá un sentimiento de satisfacción al saber que es el único auto en kilómetros a la redonda de esa categoría.
De lo necesario a lo suntuario
El lujo se describe1 como “abundancia de cosas no necesarias”, pero ¿quién decide cuáles productos entran en la clasificación de necesarios y cuáles en la clasificación de suntuarios o innecesarios? Definitivamente, cada ser humano según su propia realidad, entorno, cultura, capacidad económica y aspectos psicológicos propios es quien decide qué necesita y qué no.
El factor tiempo desempeña un papel importante en esta clasificación. Hace algunos años, tener aire acondicionado dentro de un vehículo era un extra, un lujo, en nuestros días es parte del equipamiento básico de nuestros autos, una verdadera necesidad, sobre todo en países de clima tórrido.
Ahora bien, ¿de quiénes hablamos cuando nos referimos al “mercado de lujo”?
Por un lado, tenemos lo que los expertos llaman uber premium2, que es un pequeño y reducido mercado, un club de no más de 3.000 personas en todo el mundo que si se juntan sus activos alcanzan más de US$2.200 millones.
Este mercado razona sus compras, hobbies, vacaciones, medios de transporte, fiestas o comidas de modo totalmente diferente al resto del planeta. Para el común, sus necesidades pueden lucir como absurdas. De hecho, entre esas “necesidades” pueden figurar un postre de chocolate llamado “Frozen Haute Chocolate”3, el postre considerado como el más caro del mundo con un precio de US$25.000, disponible en Serendipity, Nueva York. Al fin y al cabo, representan un mercado en extremo rentable.
Pero, los anteriores son solo un segmento superior. Luego, encontramos a “los millonarios”, las personas consideradas ricas que poseen un poder adquisitivo enorme. La lista de millonarios de Forbes, los ubica claramente, año a año.
También encontramos lujos en niveles medios y niveles bajos. Nuevamente: cada consumidor establece sus propias dimensiones de lo que es el lujo.
Proyección y entorno social
Un dato importante del fenómeno del mercado de lujo, en cualquiera de sus segmentos posibles, es que el entorno social desempeña un rol importante en la asignación de aprobación, reconocimiento o rechazo de las elecciones que el consumidor hace.
El entorno social es quien juzga –para bien o para mal– los gustos de las personas. Es decir, socialmente existe una aprobación a las compras que todos realizamos o una desaprobación de las mismas, cuando nuestro entorno considera que no son un verdadero reflejo de nuestro comportamiento, nivel social o poder adquisitivo… si no, enumere las veces que se ha sorprendido usted por alguna compra de un conocido.
Michael Silverstein4 , considerado una autoridad en el marketing de productos de lujo, acuñó un nuevo término –masstigie– , que deja al descubierto la forma en la que las empresas deben atender a un mercado de lujo.
Al hablar de masstige, Silverstein resumió una forma de hacer mercadeo que tiene la particularidad de masificar productos y servicios para un mercado que no necesariamente es rico ni millonario pero se permite, dentro de sus necesidades, algunos o muchos lujos.
Así, masstige es el nombre que agrupa a todos los productos, sericios y marcas que atienden al mercado de los niveles medio-alto, medio-típico, medio-bajo, e incluso en algunos casos a los niveles populares.
Vale decir, todos aquellos productos de lujo que logran masificarse.
Según Silverstein, su énfasis recae en los mercados medios, en donde el prestigio y el estilo es parte natural de este consumidor emergente y en crecimiento. Este es un consumidor que busca, a través del poder adquisitivo, reafirmarse como alguien de éxito; son personas que ven en sus consumos la oportunidad para gritar al mundo lo que son y que pertenecen a un nivel de primer línea, incluso, cuando la realidad sea otra.
Por lo general, este mercado está integrado por jóvenes, parejas con formación profesional y cultural en la que ambos trabajan y juntan ingresos que en promedio anual se acercan a los US$75.000.
Este segmento de consumidores representa una gran oportunidad para las empresas, ya que sus necesidades no siempre son básicas. De hecho, gracias a su relativo éxito laboral, la crisis económica actual no necesariamente merma sus necesidades; su proceso de racionalización de determinadas compras persigue el objetivo de garantizar que su consumo no desmerezca su proyección ante la sociedad. Aquí funciona aquello de “sí hay miseria que no se note”.
Y si bien, como el común de los agentes económicos de la actualidad, acumula deudas, este mercado también es dado a destinar determinadas porciones de su ingreso a cometer alguno que otro “pecadito” de compra y así darse pequeños-grandes lujos.
Bajo ese esquema de compras, busca marcas, productos y servicios que llenen un espacio emocional.
Es un tipo de consumidor que no se resigna a perder el placer de comprar. Los niveles de consumo conquistados no se entregan, es decir, la simple idea de retroceder en sus estilos de vida los aterra, los frustra y desde su visión solo existe un camino y una dirección, y es hacia adelante.
Raíces profundas
The Boston Consulting Group (BCG) atribuye el surgimiento de este mercado de consumidores de productos de lujo a cuatro factores emocionales que se han desarrollado en la psicología del ser humano:
1. Valorización personal. Son atributos de valoración que los individuos adjudican al conjunto de su vida cotidiana, tanto en el hogar como en el trabajo. Esta estimación induce determinados consumos que se consideran son funcionales a esa expectativa interior, muy poderosa y válida para cada persona. Tales consumos van desde productos básicos como un cepillo de dientes hasta el servicio de TVcable, pasando por el lunch ejecutivo, gimnasio y hasta el tipo de vitaminas que se consumen para estar saludables.
2. Nuevas formas de relación social. Este consumidor valora la compañía y la posibilidad de compartir con familiares, amigos, compañeros de trabajo, colegas, socios o clientes, tanto en lugares públicos como en la intimidad del hogar. Por ello, el consumo en buenos restaurantes, como de alimentos de calidad o gourmet (especialmente vinos y quesos) pasó a tener gran demanda, así como también las marcas de línea blanca que proyectan determinado estilo.
3. Necesidad de “desconectarse”. Cada día las jornadas laborales son mayores, el estrés se condensa por largo tiempo y, a la primera oportunidad, este tipo de consumidor busca un respiro, un momento para disfrutar los beneficios de lo trabajado. Es entonces cuando el turismo toma su lugar, ya sea con un simple paseo en las afueras de la ciudad, o en un viaje largo.
4. Culto a la búsqueda de una personalidad y estilo únicos. Para este tipo de consumidores, la imagen lo es todo, o casi todo; imagen que no solo se proyecta a través de la propia persona sino de los gustos y los conocimientos que se van adquiriendo con el consumo. Por ello, aquí entran gastos en peluquería tanto como en indumentaria, accesorios, tecnología, vehículos, libros, música, entretenimiento cultural y deportivo, consumo de medios masivos, etc.
Según BCG, la autoestima que promueve este tipo de consumo “no es narcisismo”. Se basa en una filosofía clara y sencilla: usted es bello si así se siente, y por ese motivo debe invertir en sí mismo y satisfacer sus necesidades de las formas que mejor pueda; al fin y al cabo, es natural al ser humano el querer estar bien, sentirse bien y prosperar.
Para todos los seres humanos, las necesidades son las mismas, lo que cambia son las formas en que satisfacemos esas necesidades.
Abraham Maslow5 plantea que existe una jerarquía de necesidades que van desde las fisiológicas (alimento, sexo, homeostasis, descanso) pasando por las de seguridad (familia, empleo, salud y bienes ), las de afiliación (amistad, religión, grupos de referencia) hasta las de afecto (aprecio, aceptación, amor), de reconocimiento (éxito, confianza y respeto del entorno) y de autorrealización (ausencia de prejuicios, seguridad moral y autoaceptación).
El marketing es incapaz de crear necesidades, aunque este es un tema que genera bastante controversia. Desde mi punto de vista, el marketing solo puede motivar el consumo de productos y servicios a través de despertar el deseo en el consumidor, para que escoja aquel producto o servicio que satisfaga la necesidad que ya existe dentro de él.
Desde principios de los 70, con la aparición del fenómeno llamado “posmodernismo”6, el mundo inició una carrera hacia el consumismo, el individualismo, una pasión por la autoindulgencia. Poco a poco, este fenómeno empezó a desplazar a las necesidades y a dar cabida –más y más– a los deseos.
Ya no se compra “lo que se necesita” sino “lo que se desea”. No importa si se necesita o no un pantalón más; simplemente, si gustó, si es la marca que va con la personalidad, el diseño que describe el estilo, entonces se “tiene” que poseer ese pantalón.
Así es como funciona hoy la decisión de compra, dentro de la psicología del individuo.
El refinamiento de la maquinaria del marketing ha aprovechado esta conducta y por supuesto ha rentabilizado la situación. Son muchas las marcas que se han adelantado al aprovechamiento de esta era del deseo.
¿Cuál necesidad realmente satisface una persona que compra una casa de US$1.000.000, la de seguridad o la de reconocimiento? Cada vez que nos enfrentemos a una compra, sería interesante meditar un segundo cuál es la necesidad que realmente estamos satisfaciendo y muy probablemente nos llevaremos más de una sorpresa al descubrir que son los deseos los que principalmente están motivando mi compra. Como mencionó Theodore Levitt7 “nadie compra un taladro de 1/4, lo que realmente compra es un agujero en la pared de 1/4”.
En síntesis: el mercado de lujo representa, aun en tiempos de crisis, unos US$270.000 millones8 por año y crecerá este año $5.400 millones más. Es cierto: hay crisis, pero todavía hay mercados en donde sus necesidades no necesariamente son básicas.
http://estrategiaynegocios.net/vernoticia.aspx?option=174&task=5
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